Интервью с Евгением Гранкиным: «Мне гораздо больше жалко не дроны, а курьеров»

UVL Robotics — компания с российскими корнями, занимающаяся созданием дронов для инвентаризации складов и быстрой доставки. Стартап первым запустил быструю доставку дронами на Ближнем Востоке. Сейчас UVL Robotics работает со множеством клиентов из европейских и ближневосточных стран и планирует масштабный выход на рынок ОАЭ.

Мы побывали в офисе UVL Robotics в Hub71 — стартап-акселераторе в Абу-Даби, созданном инвестиционным фондом Mubadala и поговорили с Евгением Гранкиным, CEO и основателем компании. Об особенностях ближневосточного рынка, сложностях при создании дронов-доставщиков, планах компании и влиянии санкций на российские стартапы читайте в нашем длинном интервью.

О дронах

— Евгений, у вашей компании есть, по сути, два направления работы: дроны-доставщики и дроны для инвентаризации складов. Расскажите, как сейчас развивается ваше направление доставки? Какой вес могут поднять ваши дроны?

— Сейчас до 10 килограмм. Это исходит из того, что мы стали ориентироваться на наиболее массовый сегмент — доставку почтовых посылок и электронную коммерцию. Если посмотреть статистику UPS, DHL, FedEx, то 80% всех отправок — это посылки до пяти килограмм. Мы находимся в этом сегменте и за счёт объёмов пытаемся масштабироваться. Дальше идут нишевые грузы, крупногабаритные, нестандартные – для них нужны большегрузные дроны. Я уверен, со временем технологии придут и к этому. Пускай пока большегрузные дроны и проходят тестовый этап, они не максимально надёжные, чтобы запустить их в массовое производство и начать эксплуатацию.

— Разработкой дронов для доставки последней мили занимаются и в США, и в Восточной Азии, конкуренция на этом рынке высокая. В чем уникальность вашей компании? Вы удачно зашли на Ближний Восток, пока здесь этим никто не занимался?

— Мне кажется, пока как таковой конкуренции нет. Рынок довольно молодой, он зарождается и географически сильно диверсифицирован. Какие-то игроки лишь создают много шума, а кто-то действительно делает коммерческие проекты. Крупные корпорации зачастую создают свои дроны ради пиара, либо для того, чтобы повысить интерес со стороны инвесторов, для роста капитализации. В любом случае сегодня мы объективно не видим ежедневных коммерческих доставок. Ни в Абу-Даби, ни в Европе, ни в США.

— Разве Amazon активно не развивает такие технологии?

— Да, Amazon этим занимается, но очень ограниченно. Всё упирается в получение разрешения на полеты от федеральных служб, управляющих воздушным движением. Amazon развивает свои технологии только в определенных штатах, не в черте города. Их дроны не летают над домами, над людьми — всегда в обход. И пока только в тестовом режиме.

Наше первое преимущество в том, что мы создаём полноценную экосистему доставки — от момента загрузки посылки до получения её конечным покупателем. На самом деле это история не про дроны, а про нечто большее — нужно связать воедино несколько контрагентов, заключить договорённости не только с клиентами, но и с правительством, с регулятором.

Наше преимущество в том, что мы сделали специальную посадочную площадку, которая одновременно является и своего рода почтоматом (или smart parcel station). С помощью высокоточных сенсоров на неё садится дрон, после чего происходит автоматическая выгрузка посылки. Она проваливается внутрь этого почтомата и попадает в свою ячейку. Потом конечный покупатель приходит в удобное ему время и в течение максимум трёх минут забирает посылку. При этом мы не тратим время на перезарядку — просто робот автоматически меняет батарею и всё, он может лететь дальше.

Почтомат служит для хранения посылок, их сортировки и выдачи. Тем самым мы автоматизировали самый важный этап доставки — получение посылки. Я убеждён, что человек не должен напрямую забирать посылку у дрона.

— Потому что это опасно?

— Да, это опасно, вращение пропеллеров создает определённый риск. Мы решили его минимизировать и вовсе исключить. Пусть дроны эффектно смотрятся в небе, а покупатель будет уверен, что никаких инцидентов не произойдёт.

Наше второе преимущество в том, что мы научились делать безопасные дроны. На Ближнем Востоке важны три составляющие: приватность, надёжность и безопасность. Приватность — это когда у дрона нет камер, ты не нарушаешь личное пространство, пролетая над домами и виллами. На Ближнем Востоке это крайне важный момент, а многие пренебрегают им.

Самое важное – это вопрос безопасности: дрон, который летает внутри города, над мечетями, над людьми не должен доставлять никаких проблем, шума, дискомфорта для городской среды.

— Но ведь теоретически возможно, что дрон упадёт? Например, отказал двигатель.

Мировая практика показывает, что все дроны падают. Вопрос в том, как они падают. Наши дроны делают это с помощью парашюта и системы мягкой посадки в специально отведённую зону. Даже если у дрона заклинит двигатель или электроника выйдет из строя, он приземляется в ближайшем периметре на безопасную зону, вдали от людей. Изначально в миссии дрона прописываются такие безопасные контрольные точки.

Кроме того, у нас есть система предупреждения столкновений. Когда у нас будут тысячи, десятки тысяч дронов, которые ежедневно что-то доставляют, нужно понимать, как они будут между собой взаимодействовать, как будут взаимодействовать с малой авиацией, как будут облетать небоскребы.

Мы создаем полноценную экосистему фактически с момента загрузки. И для неё нам не нужны квалифицированные кадры. Человек, работающий в ресторане и готовящий заказ для последующей доставки с помощью дрона, не сможет правильно включить его и загрузить посылку. Мы хотим сделать полностью автоматическую систему: в ресторане приготовили пиццу, упаковали, положили в контейнер, нажали кнопку и дрон полетел, а затем сел на посадочную площадку.

Есть ещё другой вопрос — оплата. Можно оплачивать картой, наличными или делать предоплату. Почтоматы позволяют оплатить любым способом.

Другой немаловажный момент, о котором не думают многие игроки на рынке, — это реверсионная логистика.

— Если вы отказались от товара?

— Да, это проблема всего сектора электронной коммерции, всех логистических компаний. Как управлять возвратными потоками? Допустим, человек заказал товар, но потом у него не было времени его забрать. А количество ячеек в почтомате ограничено. Важно, чтобы не наступил логистический коллапс, когда все ячейки заполнятся. И для этой проблемы у нас тоже есть эффективное решение, заключающееся в постоянном мониторинге загрузки почтомата и анализе его заполняемости на протяжении дней, недель и месяцев.

Ещё одно преимущество заключается в том, что мы изначально начинали работать на Ближнем Востоке. Ещё в 2019 году мы сознательно стремились начать операционную деятельность именно в этом регионе, а здесь есть определённые климатические отличия от западного мира.

— Да, как приспособить дрон к полётам при температуре +50?

— Если честно, мне гораздо больше жаль не дроны, а курьеров, которые разъезжают по городу в такую жару. Мой коллега заказал еду, к нему приехал курьер из Talabat. Отдал ему заказ и просто упал на колени, он был в невменяемом состоянии. С одной стороны, в городе стоит невероятная жара, а с другой — курьер пытается выполнить сумасшедший KPI, ему надо сделать 50-100 заказов в день. При этом менеджеры компании ставят задачу сделать доставку за 15 минут. Они просто эксплуатируют курьеров как рабов. Думаю, мы в первую очередь сможем сохранить их жизни и здоровье. С одной стороны, мы не говорим о том, что лишим их работы, можем переквалифицировать их в операторов. С другой стороны, просто жаль людей. Мне кажется, определённую социальную функцию мы тоже выполняем.

— Насколько сложно было приспособить дроны к местным условиям?

— Это вопрос охлаждения в первую очередь. При этом мы не пролетаем над всем городом, специально выполняем короткие полёты, устанавливая сеть почтоматов так, чтобы полёт от ресторана или фулфилмент-центра занимал 15 минут. Дрон с заранее охлаждённой батареей сможет пролететь это расстояние и приземлиться. На почтомате также есть система охлаждения, которая позволяет дрону восстановиться и лететь дальше. Есть ещё сложности с песком — крошечные песчинки создают агрессивную среду.

— В песчаную бурю дроны не летают, получается?

— Мы тестировали, они могут летать. Понятно, что дрон должен быть защищён, должны быть специальные моторы. Но если сравнивать жару, пески и ветра, то ветра — это главный риск. Систему охлаждения можно правильно настроить, сократить время полёта. А что касается ветров, то у дрона должна быть не только устойчивая конструкция, но и особая аэродинамика. Ведь есть общепринятое ограничение по силе ветра — 15 м/с. При таком ветре даже авиация практически не летает.

— Помимо погодных условий, у дронов есть ещё одна проблема — это выдача лицензий местными регуляторами. В одном из интервью вы говорили, что в США очень зарегулировано небо. А на Ближнем Востоке, получается, с этим всё проще? Насколько сложно с точки зрения легализации этим заниматься? Что требуется, чтобы удовлетворить регуляторов?

— Как раз те самые три момента — приватность, надёжность и безопасность. Нужно доказать, что ты можешь выполнить эти условия. В Омане мы два года тестировали дроны, делали сотни отправок, испытывали их в разных внештатных ситуациях, постоянно получали опыт. Естественно, на все пилотные испытания и демо-показы мы приводили регуляторов, как из авиационных властей, так и местных губернаторов. Все объясняли, показывали, вместе строили нормативную базу.

Впоследствии были моменты, которые стали своего рода триггером. Например, в прошлом году, когда мы были в Маскате и тестировали почтовые отправки, на город обрушился тропический циклон. Он нанес большой ущерб, были значительные разрушения инфраструктуры, началось сильное наводнение. Десятки тысяч домов были отрезаны от внешнего мира, от магазинов, аптек. Первый этаж небольшого домика, где мы находились с коллегами, стало заливать, отключилось электричество. Мы не могли ни до магазина дойти, никуда.

— То есть была полная изоляция?

— Да, полная изоляция. К счастью, мы находились не в той части города, где произошли наибольшие разрушения. В южной части Маската была настоящая катастрофа. Тогда появилось понимание, что с нашими дронами мы можем помочь людям. Мы c ко-фаундером Мусой Каримом написали в полицию, сказали, что у нас есть дроны и мы можем использовать их для помощи пострадавшим. На следующее утро благодаря доверию людей из министерства транспорта полиция приняла наше предложение — все средства хороши. Мы поехали на место событий и стали в темноте, в условиях повышенной влажности, в смог отправлять дроны с медикаментами, которые предоставила авторизованная министерством здравоохранения компания.

Мы думали, а как же вопрос разрешения? Вроде как нам уже разрешили, но формально никаких документов не выдали... И что вы думаете? Буквально за 10 минут полиция сказала, что выпишет нам разрешение: главное было принять максимальные антикризисные меры, здесь уже было не до разрешений, это был вопрос жизни и смерти.

Почему было важно доставить медикаменты? Люди впадают в панику, начинают болеть, простужаться. Им нужно получить таблетки, получить инсулин и так далее. Вот этот случай и стал триггером. После этого регуляторы поняли, что даже если в таких сложных условиях, когда ничего не видно, мы можем доставлять грузы, то сможем и в любых других.

— Вы делали доставку абсолютно бесплатно? Просто пришли, чтобы помочь людям?

— Да, именно так. Причём со мной были инженеры, которые говорили, что мы можем убить все дроны. Но ведь если мы не поможем, то потом будем мучиться от того, что не сделали этого. Есть моральный аспект и экономический, и в моральном всегда больше смысла… Потом о нас напечатали статьи. Мы не просили, просто вышел пост в твиттере Министерства транспорта, об этом написала полиция, написали все власти. Буквально на следующий день мы проснулись знаменитыми. Я пришел на заправку брать газеты и на первой полосе увидел статьи о нас. Тогда и понял, что наверное мы сделали что-то полезное для общества.

— А как люди реагировали на то, что к ним с неба спускается дрон? Насколько это до сих пор удивляет людей или это начинает восприниматься как норма?

— Наверное, пока к дронам далеко не все привыкли. Это вопрос времени. Мы очень хорошо осветили эту проблему в нашем исследовании, которое отправили в прессу. Это вопрос принятия технологии клиентами. Те люди, которые столкнулись со сложными обстоятельствами, как, например, тропический циклон, воспринимают дрон как возможность. Мир меняется, не стоит на месте. И дроны становятся необходимостью, а иногда и источником вдохновения

Что касается нашей аудитории в целом, то, конечно, арабы, как, наверное, и везде, по-разному к этому относятся. Некоторые понимают, что мир меняется, новые технологии входят в нашу жизнь. Когда-то у нас не было магазинов без касс. Это вопрос времени и привычки. Есть, конечно, и те, кто не принимает такие технологии. Это объяснимо, поскольку в этом плане в Арабском мире есть свои тонкости. Например, хуситы в Йемене атаковали нефтяные заводы в Саудовской Аравии с помощью дронов. Здесь вот это запомнили.

— Для местных жителей дроны – это дроны в первую очередь в военном понимании?

— Да, ведь трудно разделить понятия «военный» и «невоенный». Обычный человек не сможет издалека понять, военный это дрон или нет. К тому же, все ещё привыкли, что слово “дрон” — это из военной сферы. И мне кажется, ситуация меняется тогда, когда ты уже на месте рассказываешь и показываешь, как это работает. Люди начинают воспринимать дроны как гражданский объект.

— Со временем все просто к этому привыкнут?

— Да, я убежден, что так и будет. Сегодня машины никого не удивляют. С дронами то же самое.

— Хорошо, а как вы видите будущее доставки дронами или инвентаризации складов, условно, в 2050 году? Какого прогресса к тому моменту достигнут технологии, в частности, на Ближнем Востоке? Что будут уметь дроны? Они полностью заменят курьеров Talabat?

— Думаю, что к 2050 году люди ещё останутся. Возможно, это будут нишевые области, где дроны просто физически будут нерентабельны, человеку будет проще это сделать самостоятельно. Но думаю, в 2050 году в небе будет огромное количество дронов, они будут доставлять львиную долю товаров электронной коммерции. Человек будет скорее оператором системы, а дроны будут самостоятельно помогать людям. В городе будут автономные доставщики, дроны не только летающие, но и ездящие по земле.

— Роверы Яндекса, условно?

— Предположим, да. Они будут так же кататься по этой жаре. Взаимодействие наземного и воздушного транспорта должно быть в любом случае, потому что каждый выполняет свою определённую миссию. Человек будет оператором системы, и будет больше заниматься аналитикой и обработкой информации. Мы видим, как за 10 лет возросли информационные потоки. Человек будет дольше жить, будет больше потреблять информации, быстрее её обрабатывать. И естественно, он не должен тратить время на переезды по городу. Захотел — нажал кнопку в офисе и заказал еду.

— А потом высунул руку в окно и забрал?

— Да, да. Или дрон на крышу приземлился, заказ спустился и человек его забрал. Что касается складов, то здесь уже интра-логистика. Уверен, что эта техника будет главным элементом системы. Сейчас огромное количество операций осуществляется вручную, это механический труд, осуществляемый с помощью тележек и погрузчиков, т.е. человек занимается рутинной работой, делает одно и то же тысячу раз в день. Никакой ценности, никакого вклада в собственное развитие. Мне кажется, человек создан для того, чтобы думать, создавать что-то новое.

Думаю, большая часть людей будет просто переквалифицирована. Кто-то будет оператором этих систем, заниматься техподдержкой, кто-то будет заниматься научным и творческим трудом. Достаточно будет просто выглянуть в окно и вот они — дроны.

У них будут станции посадки, станции вылета, крупные логистические центры. Думаю, к 2050 году уже появятся большегрузные дроны, по отдельным коридорам будут также летать такси. Я не уверен, что это будет массово, что можно будет заказать такси в офис и полететь, думаю, будут просто отдельные коридоры. Предположим, уже будет существовать технология гиперлупа, которая позволяет быстро перемещать из города в город. Точно будут существовать площадки с беспилотными грузовиками, дальнобойщиками. Человеческий фактор будет снижен в разы.

Думаю, к 2050 году велика вероятность, что какую-то нишевую часть доставок будут выполнять большегрузные дроны. Скорее всего, они будут летать между маленькими селами и городами, в труднодоступные районы, куда нужно привезти сразу много продуктов или медикаментов или какую-то большую деталь для буровых установок, например. В это я верю. Но чтобы большегрузные дроны летали внутри города — в этом я сомневаюсь. Мы все будем продолжать заказывать по чуть-чуть в Talabat. Маленькие дроны будут выполнять свою функцию в городе, а всё, что касается перемещения между складами, фулфилмент-центрами, это вполне могут быть грузовые дроны, которые будут перевозить грузы контейнерами.

О Ближнем Востоке

— На Ближнем Востоке вы начали с необычной страны — с Омана. Получилось так, что вы заключили контракт с оманской почтой, и только потом пришли в ОАЭ, в Абу-Даби. Здесь вы получили лицензию на испытания и потом, насколько понимаю, у вас будет контракт с Talabat?

— С Talabat у нас уже есть контракт. Мы начинаем делать коммерческую доставку, сейчас нам нужно достичь показателей в 6 тысяч отправок в день. Это невероятная цифра, но мы к ней стремимся. Мы смотрим на объёмы, и для нас Talabat в Омане — это хорошая стартовая площадка и неплохой объём, который позволит нам очень сильно подрасти.

Эмираты — это следующий шаг. Здесь совершенно другой тип местности. Оман — это больше про горы, серпантины. А Дубай и Абу-Даби — это равнина. Абу-Даби — это вообще сотни маленьких островов. Здесь перед логистами стоят другие вызовы. Если там тебе надо преодолеть реальные препятствия — море и горы, поскольку по серпантину мотоцикл будет долго ехать, то здесь — это вопрос срочности доставок.

— К тому же надо еще лавировать между небоскребами?

— Да. Эмираты — это логичный рынок с точки зрения спроса. Здесь также представлен Talabat, и здесь он получает в три раза больше заказов, чем в Омане. Есть ещё рынки Кувейта, Египта. Египет, наверное, самый большой рынок

— Да, там живет 100 миллионов человек.

— Да, гораздо больше даже, чем в Саудовской Аравии. В Египте сумасшедший спрос. По-хорошему, надо было бы туда выходить, но поскольку получилось так, что мы стали работать с Оманом, для нас это стало своего рода плюсом. Мы вышли на совершенно новый рынок, и изначально не привлекали к себе много внимания. Если что-то сделаешь в Эмиратах, то об этом станет известно всему миру, а если в Омане — то только в регионе. Эта тишина позволила нам доработать технологию и продемонстрировать практическую осуществимость нашей задумки (proof of concept).

— А почему вы пришли в Абу-Даби, а не в Дубай?

— На самом деле у нас два бизнеса. Второй связан с инвентаризацией складов с помощью дронов. В этом плане в Дубае мы активно работаем на коммерческой основе, у нас есть команда и офисы.

— В Дубае вы работаете только со складами или доставку тоже развиваете?

— Пока это экспериментальные полеты. Почему Абу-Даби? Этот эмират занимает 80% процентов территории страны. Дубай и Шарджа очень маленькие. Если посмотреть потребление, то здесь оно не меньше, чем в Дубае. Кроме того, в Абу-Даби нам удалось стать резидентом Hub71. Это венчурная экосистема, финансируемая Mubadala, суверенным фондом Эмиратов и SoftBank Vision Fund. Участие в акселераторе позволило получить определенные субсидии для того, чтобы запустить здесь бизнес. Мы поняли, что здесь есть и клиенты, и поддержка со стороны регуляторов.

— То есть Hub71 стал определяющим фактором?

— Думаю, да. В чистом поле начинать что-то сложно, а доставка — это все-таки инфраструктурный проект. Нужно иметь устоявшиеся отношения с регуляторами, клиентами, партнерами, инвесторами и так далее.

— Вы сами пришли в Hub71 или они вышли на вас? Они ведь хотят собрать у себя множество крутых компаний, которые смогут создать реальную ценность для акселератора. Я читал их пресс-релиз о наборе новой волны компаний осенью. Звучало так, как будто бы они сами всех пригласили.

— Подавали заявку мы сами. Стартапов очень много, не думаю, что они просто физически успевают смотреть, какой стартап им нравится и как они будут эту мозаику собирать. Они отобрали нас из множества стартапов, это был достаточно непростой отбор, с которым мы успешно справились. И попав сюда, мы уже стали частью этого сообщества.

— В чем преимущество, которое они дают, помимо того, что у вас есть выход на регуляторов?

— Первое, что они дают — это большое количество контактов. На самом деле, это главное, потому что ты можешь создать синергию с другими стартапами акселератора. Сейчас, например, мы запускаем в Абу-Даби такую тестовую доставку с одной из компаний из сектора dark kitchen, комбинируя технологии, мы можем создать что-то новое. Второе, это возможность прийти «в тёплую» к разным арабским инвесторам. Для масштабирования нужен венчурный капитал, а поднимать деньги «в холодную» сложно. У нас есть рекомендации, которые дает Hub71. Кроме того, у хаба есть своя ассоциация ангелов Emirates Angel Investors Association, а компании, связанные с акселератором, — твои потенциальные клиенты, например, Abu Dhabi Ports. Есть топ-менеджер Hub71, который является инвестором в Abu Dhabi Ports. Наконец, Hub71 предлагает хорошие субсидии и стимулы: помогает сотрудникам с арендой квартиры, с визой, офисом и т.д. Они предоставляют доступ к полезным в работе приложениям. Это очень удобно, просто оптимизирует твои расходы на начальном этапе, что очень существенно.

О России

— Не могу не спросить: как сейчас на вашу работу влияет тот факт, что вы — компания, которая изначально развивалась в России? Как влияет ситуация с санкциями? Как вообще российским компаниям, которые хотят выйти или выходят на международные рынки сейчас нужно действовать? Как им попасть в Дубай или Абу-Даби, может быть, даже в Hub71?

— У каждой компании свой путь. Мы занимается deeptech, у нас есть hardware и software. Нам в любом случае нужно присутствовать на местных рынках. А вот маркетплейс, например, можно создавать удалённо. Здесь нет универсального решения. Скорее есть вещи, над которыми можно задуматься. Санкции в любом случае повлияли на всех, это прежде всего вопрос финансовых потоков, но не только.

Сейчас это еще и вопрос рецессии, инвесторы стали более настороженно смотреть на рисковые сделки, к которым относятся и венчурные инвестиции, для них характерна в большей степени выжидательная  и аккуратная, взвешенная позиция. На что бы я обратил внимание: Hub71 — это одна из программ, на которые точно стоит заявляться, и не просто заявляться, а доказывать свою ценность именно для рынка Абу-Даби.

— Именно для Абу-Даби, не для Эмиратов в целом?

— Да, именно для Абу-Даби, потому что у эмиратов есть определенная ревность друг к другу. Абу-Даби — это большой финансовый центр, и здесь расположено огромное количество предприятий. Фаундерам компаний нужно будет наглядно показать, как они видят имплементацию продукта или услуги здесь, в Абу-Даби, какой бонус они дают для региона. Я бы задумался над тем, чтобы сделать здесь пилотный запуск и уже потом пойти в Hub71: вы сможете заявить, что уже присутствуете на этом рынке, у вас есть перспективы и обратная связь от клиентов.

Второй важный момент, на мой взгляд, — это участие в выставках и конференциях. Надо приезжать, показывать свой продукт: арабы довольно эмоциональны, они любят новые решения, они голодны до технологий. В плане санкций отношения России и Эмиратов не изменились.

— Но банки всё равно не проводят платежи.

— К сожалению, так финансовая система устроена… Фактически монополисты сегодня это Visa и Mastercard.

— Ну смотрите, у меня есть карта UnionPay, я ей везде могу расплатиться — и в Старбаксе, и в молле, и в отеле. Но машину арендовать не могу. Мне говорят: мы ничего не можем сделать, извините, у вас российская карта.

— Вот тут ещё такой важный момент. В Эмиратах нужно быть резидентом. Без резидентского ID, вы много чего не сможете сделать: ни машину арендовать, ни вакцину поставить, ни получить какой-то доступ к госуслугам, ни счёт открыть. А чтобы сделать ID, нужно как минимум приехать к нам на месяц, получить эту визу. Она действует даже не как рабочая, а как ВНЖ.

— Визу фрилансера, например? Сейчас многие хотят ее получить.

— Да, можно и фрилансера. Я тоже в своё время с этими проблемами столкнулся. Но в любом случае, если фаундер смотрит и понимает, что хочет двигаться в сторону Ближнего Востока, то нужно задуматься об ID — сразу открываются многие возможности.

Что касается финансовых потоков — нужно иметь местный счёт. Без этого будет сложно перенаправлять средства из России сюда или в обратную сторону. Кстати, криптобизнес в этом плане очень помогает. За крипту здесь можно купить в принципе всё. Можно выпустить свою криптокарту и платить за всё что угодно, даже машину купить.

— Можно из России в крипте перевести сюда средства и жить на них.

— Да, мне кажется, этим пользуются 80% фаундеров больших компаний. Все сидят на крипте. В ней многие денежные потоки: зарплаты выплачиваются, суточные, транзакции от клиентов.

— А вы в своей компании пробовали использовать?

— Да, у нас есть возможность оплатить в криптовалюте в крайнем случае. Если вдруг сотрудник уехал и нет возможности деньги перевести. Это рабочая схема.

— И последний вопрос из этой области. Если сейчас российская компания приходит на Ближний Восток, на нее будут «косо» смотреть? Как на компанию, представляющую больше рисков?

— Я не сторонник искать какой-то заговор всех контрагентов, клиентов и инвесторов. Понятно, что останется какая-то часть людей, которые будут слепо поддерживать санкции. Но среди тех, с кем мы встречаемся в Арабском мире, понятие русского фаундера не пугает никого. Они к этому спокойно относятся, занимают нейтральную позицию. Мне кажется, что токсичное отношение к русскому фаундеру — это некий миф. Если технология интересна, если делаешь уникальное предложение, то инвестору не интересна политика. Более того, например, в Саудовской Аравии с большим уважением относятся к российским разработчикам. Для них это знак качества. Американские разработчики для них и рядом не стояли. Наша школа — МФТИ, Бауманка — очень ценится.

Нужно еще понять местный менталитет, культуру. Нужно присутствовать здесь постоянно, а не бывать наездами, как «цыгане». У нас есть конкуренты из Америки: они приехали, сделали пару показательных выступлений (демо полетов) и уехали, а потом их нет несколько месяцев. Просто хайпанули и пропали. Если здесь полноценно присутствуешь, развиваешь бизнес, разговариваешь с партнерами, если основной менеджмент находится здесь или даже фаундеры — вот это вообще круто.

— Лучше иметь местных партнеров, верно? Все говорят, что с местными нужно встретиться много раз, выстроить доверительные личные отношения. Нужно правильно выбрать партнера, чтобы у него были связи — тогда всё будет развиваться гладко. Так ли это?

— Могут быть разные модели сотрудничества. Можно взять местных арабов к себе в команду и как бы поделить полномочия, предоставить им опционы, акции. В нашем случае было именно так: у меня в 2020 году появился ко-фаундер из Омана, Муса Карим. Мы тогда ещё ничего не подозревали, конечно, просто в какой-то момент поняли, что нам нужен MENA директор, который знает арабский, специфику местного рынка и который всегда будет здесь. И это помогло. Можно брать в менеджерскую команду местного человека, сотрудничать с локальным дистрибьютером, который на местном рынке обладает связями и поможет запустить бизнес.