Меня зовут Валентин Пивоваров. Последние 4 года я занимаюсь предпринимательством в сфере legal tech, а также являюсь контрибьютором Forbes, соорганизатором Kyiv Legal Hackers и автором Telegram-канала. Я убежден, что придумать идею и запустить стартап — это самая малая часть пути. Прежде, чем ваш проект поможет миллионам людей во всем мире, о нем должны узнать. В этой статье, которая в оригинале была опубликована на Forbes, я расскажу об одном из самых эффективных инструментов продвижения — Growth Hacking.
В среде технологических стартапов Growth Hacking появился в США в 2010 году. Его автор — основатель и генеральный директор Qualaroo Шон Эллис. Шон определил, что все, что нужно компании в первые месяцы ее существования — это рост. Однако, в отличие от Growth Hacking, классические маркетинговые инструменты для стартапов не всегда эффективны.
Технологию Growth Hacking на старте работы успешно использовали Airbnb. В 2018 году Airbnb объявили о дополнении линейки своих услуг концертами. Путешественники, а также местные жители, теперь могут заказывать концерты во многих уютных уголках мира. Компания ожидает, что это принесет большой поток новых клиентов и увеличение прибыли в 2019 году.
Ниже пять советов о том, как применить Growth Hacking к вашему legal tech стартапу.
1. «Контент — это король»
Мы потребляем информацию, даже не замечая этого. IPhone анализирует наши предпочтения, вкусы, привычки и предлагает то, что понравится нашему подсознанию. Почти половина дня взрослого посвящена потреблению контента. Американцы проводят более 11 часов в день, слушая, наблюдая, читая или общаясь с помощью средств массовой информации. Молодые люди тратят 43% своего времени на цифровые платформы.
Большое преимущество создания контента — это возможность донести свою идею до нужной аудитории. Вы можете создать собственный блог на сайте продукта, Medium или на других платформах. Отличным примером продвижения с помощью создания контента является юридическая компания Atrium, основанная Джастином Каном. Компания создала блог, который выглядит как содержательное медиа. Еще одним примером хорошего блога также могу назвать LawGeex — платформу, основанную Нори Бехором и Иланом Адмоном, которая автоматизирует проверку контрактов.
2. Специализированные мероприятия
Legal tech хакатоны, митапы, конференции и саммиты. Это неполный список событий, которые помогут вам привлечь людей для общения, обучения и для того, чтобы разделить с ними вашу миссию. Вы можете организовать свои собственные мероприятия или просто стать партнером, гостем либо спикером.
Есть много международных компаний и сообществ, которые специализируются на мероприятиях в сфере legal tech. Например, Legal Geek, организованный Джимми Вестбирком, конференция FutureLaw от CodeX, Innovation Justice Forum от Гаагского института инноваций в праве и Moscow Legal Tech Conference, организованная Хольгером Цшайге.
Я пообщался с организатором Moscow Legal Tech Conference Хольгером Цшайге и спросил его, как стартапы могут проявить себя на мероприятиях и в медиа. Ниже несколько советов от него:
• Будьте интересны и имейте хорошую историю для того, чтобы рассказать ее. Будьте реалистичны — никто не поверит, что вы только что основали новый Google, Uber или что-то еще, что сейчас очень актуально (если вы не можете этого доказать).
• Анализируйте СМИ, их целевую аудиторию и материалы, которые они публикуют. Отталкивайтесь от этих данных в вашей коммуникации.
• Чем больше информации журналисты найдут о вас и о вашем стартапе в Google, тем больше они будут готовы с вами пообщаться. Наконец, найдите редактора, работающего в вашей отрасли, и отправьте ему личное сообщение, в котором объясните, почему его должен заинтересовать ваш стартап.
• Откровенно продажные питчи никому не интересны. В первую очередь, ваш месседж должен решать проблемы аудитории, а не ваши. Если ваше послание впечатлит людей, они сами будут делиться им далее.
3. Соревнования на международных площадках
Одна из крутых возможностей получить новых пользователей в США и услышать отзывы о вашем продукте — ProductHunt. Это платформа, на которой вы можете создать профиль своего продукта и собирать голоса и комментарии в течение 24 часов.
Также ваш проект может быть номинирован на ежегодную премию Golden Kitty Award и завоевать титул «Project of The Year» в соответствующей категории. Получение титула приведет к публикациям в местных медиа, а это, в свою очередь, поможет проекту обрести уверенность в глазах инвесторов и партнеров.
4. Digital Hacking
Один из самых важных моментов в продвижении продукта — это коммуникация с пользователями. Находить новую аудиторию и поддерживать связь с уже существующими клиентами можно в:
• Quora, платформа, на которой вы можете задавать вопросы и общаться с людьми, которые генерируют уникальные идеи и дают качественные ответы.
• Reddit, американская социальная новостная платформа, на которой зарегистрированные пользователи могут размещать ссылки на любую информацию. Самые популярные сообщения появляются на главной странице сайта. К слову, по данным Alexa Internet, Reddit занимает 6 место в мире по количеству посетителей.
• Twitter, Linkedin, Facebook — это must-have, если вы хотите сделать ваш проект международным.
E-mail рассылка также является одним из ключевых каналов для общения с пользователями. По данным Radicati Group, количество отправленных в мире мейлов в 2018 году составило более 281 миллиарда. Ожидается, что к 2022 году это число возрастет до 333 миллиардов. Но в то же время, «имейлы» должны выглядеть как своего рода блог и давать полезную информацию, а не прямую рекламу. Стильный дизайн также является важным элементом эффективной рассылки. Для того, чтобы создать его самостоятельно, можно использовать Mailchimp, сервис для оформления e-mail рассылок.
5. Маркетинговые инструменты
За последнее время появилось много маркетинговых инструментов, которые нацелены помочь компаниям улучшить их маркетинговую стратегию. Например, Captain Growth автоматически в несколько кликов оптимизирует рекламу Facebook и Adwords. Это помогает стартапам сэкономить на таргетированной рекламе в социальных сетях, отслеживая процесс их настройки и запуска.
Я пообщался с экспертом по диджитал-маркетингу и пиару Вито Глейзерсом о наиболее эффективных способах продвижения legal tech стартапов. Ниже три стратегии, которые эффективны в привлечении внимания национальных и международных медиа:
• Традиционный питчинг. Legal tech стартапы должны генерировать контент: создавать видео, писать материалы о своих кейсах и идеях, регулярно делиться ими в социальных сетях, отправлять в релевантные медиа. Одним из примеров хорошего контента являются видео от RocketLawyer.
• «Перехватка новостей». Этот метод подходит для legal tech продуктов, которые признаны авторитетными в конкретной отрасли. Схема такая: стартап делает неоднозначное утверждение о чем-то на своем сайте или в социальных сетях, затем передает эту информацию в медиа. Весьма вероятно, что журналисты обратят на это внимание и предоставлят платформу для продвижения кейса. Одним из примеров применения на практике подобного метода является предложение Дональда Трампа ввести запрет на иммиграцию в 2017 году. Многие иммиграционные адвокаты выступили против плана президента и делали заявления в медиа, которые могут считаться спорными. Это дало им возможность использовать медиа для того чтобы рассказать историю со своей точки зрения, и в процессе этого привлечь внимание к себе и к своим компаниям. В этот период также появился VisaBot — legal tech продукт, который стал популярным на хайпе волны миграционных проблем.
• Маркетинг, ориентированный на проблему. Если основатели legal tech компаний ассоциируют себя с идеей, в которую они искренне верят, они могут позиционировать себя в качестве экспертов. В таком случае, в горячих ситуациях, к ним будут обращаться медиа за комментариями.
Что еще?
Facebook и Google Adwords — это два наиболее эффективных метода продвижения legal tech. Facebook работает особенно хорошо, если legal tech стартап нацелен привлечь внимание конкретной целевой аудитории.
Ранее для распространения информации компании использовали масштабную телевизионную и радиорекламу. Теперь благодаря социальным сетям, распределять свои маркетинговые бюджеты можно намного эффективней на конкретную аудиторию. Ранее маркетинг использовался для того, чтобы распространить месседж и сделать его доступным для максимального количества людей. Теперь же ценность в том, чтобы донести информацию к более узкой, но релевантной аудитории.
Также важно понимать различия в подходах к диджитал-маркетингу в разных странах. Например, американцы очень активно используют Facebook в то время как в Китае, эта социальная сеть запрещена. Также Общий регламент по защите данных (GDPR) кардинально изменил подходы к маркетингу в Европе.
Маркетинг legal tech продуктов является неотъемлемым компонентом доступа к правосудию. Наличие крутого продукта, о котором никто не знает, увы не принесет желаемых результатов. Не бойтесь экспериментировать, испытайте на себе эти пять советов, ищите свой собственный путь и делитесь своими идеями со мной в Telegram.
Читать первым в Telegram-канале «Код Дурова»
