Интервью с CEO Botmother: о росте стартапа из провинции без инвестиций, IT-бизнесе в России и будущем мессенджеров и ботов

Героем нашего нового интервью стал Виталий Приходько, основатель и руководитель сервиса Botmother — одной из самых известных в России платформ, позволяющей создавать ботов для популярных мессенджеров без навыков программирования.

Мы поговорили с Виталием о нюансах стартапа из провинции и есть ли смысл куда-то уезжать, о том, как проекту удалось вырасти без инвестиций, какими ботами, работающими на платформе, он по-настоящему гордится и какими сам пользуется, а также о том, чтобы он спросил у Павла Дурова, оказавшись рядом с ним.

— Начнем с нашего традиционного вопроса: как и с чего началась разработка Botmother? Насколько я знаю, это ваш не первый проект и к созданию конструктора вы с командой подошли с серьезным бэкграундом в разработке.

— Наверное, серьезным наш бэкграунд назвать можно лишь с натяжкой. Мы с 2013 года занимались веб-разработкой по мелочи: от создания сайтов на старте пришли к созданию системы управления пиццерией. И даже какое-то время занимались заказной iOS-разработкой.

Мы встретили 2016 год практически банкротами, клиентов почти не осталось. В «свободное» время запилили пару ботов, я пошарил их в «фейсбуке». Но после конференции Facebook, на которой Марк Цукерберг презентовал чат-ботов, все изменилось.

На следующий день мне написал будущий партнер по «Ботмаме» Сергей Будяков и предложил сделать бота для HH.ru. Взялись за работу, сделали, заказчику понравилось. Стали брать новые заказы. И примерно летом поняли, что они похожи друг на друга. Сообразили фирму на троих (я, Константин, с которым я с самого начала, и Сергей, мой первый и последний работодатель) и приступили к разработке конструктора. Первая версия была готова в октябре, ее и показали на первой в России конференции по коммуникациям в реальном времени. После презентации к нам подходили с вопросами: «кто за вами стоит?».

— Вы стартап из России, более того, из Курска — российской глубинки, даже не города-миллионника. Как удалось найти первых клиентов сразу после запуска Botmother? Как ни крути, а атмосферу в регионах трудно назвать хоть сколько-нибудь приветливой для IT-проектов.

— Курск — все-таки не глубинка. До Москвы ходят поезда и летают прямые самолеты, можно очень быстро встретиться к клиентами или партнерами. Другое дело, что регулярной необходимости в этом нет: мы еще до пандемии научились разговаривать через интернет даже с корпорациями. Нам просто повезло, что мы заметили тему ботов и сразу смогли поработать с большим и известным клиентом. Это дало сил и уверенности в том, что мы несем ценность.

— С момента основания проекта вы никогда не привлекали инвестиций, что в принципе не свойственно IT-стартапам. Насколько я знаю, вам не раз предлагали деньги на развитие или даже кэшаут за долю в проекте, но вы отказывались. И здесь у меня два вопроса: почему отказывались и как удается обеспечивать бесперебойную разработку на собственные средства?

— Изначально мы регистрировали ООО с заделом на то, что 20% юрлица перейдут инвестору, но на старте денег нам не дали. Пытались пойти во ФРИИ, но три попытки ни к чему не привели, хотя у нас уже была выручка и клиенты. А когда деньги начали предлагать, мы уже прошли точку безубыточности. Нашей ошибкой было то, что мы хотели денег на финансирование разработки, но инвестору это не надо. Инвестор на вложенный рубль должен получить десять, а для этого нужно вкладывать в продажи и маркетинг. И если я возьму у кого-то сейчас деньги, потратить их эффективно я не смогу: мы все еще экспериментируем с каналами привлечения, а для этого хватает собственной выручки.

— Ваши главные конкуренты ManyChat и ChatFuel, несмотря на российские корни, давно поселились в Долине. Есть ли мысли в принципе выбраться из Курска, если не в Долину, то хотя бы в Москву? Или на данный момент вы не видите в этом никакого практического смысла? Какие сложности возникают у стартапа, который имеет офис в регионе?

— Я бы не назвал их главными конкурентами, потому что их бизнес сосредоточен в США и мессенджере «Фейсбука». Наше пересечение только по пользователям, которым нужен «Мессенджер», а среди наших пользователей это даже не ТОП-3 (на первом месте Telegram, потом ВКонтакте и Viber).

Даже если мы поедем куда-то, то это будет открытие небольшого офиса, «производство» останется в Курске. У нас сложностей нет, возможно, мы недополучаем какие-то возможности, которые есть в мегаполисах. С другой стороны, нет соблазна ходить на все стартап-тусовки и остается время на реальную работу.

— В мае Павел Дуров рассказал о семи причинах не переезжать в Кремниевую Долину, и в числе прочего назвал Индию и страны Азии более привлекательными странами для IT-стартапов в XXI веке. Что вы думаете на этот счет? Планируете ли в принципе международную экспансию, и если да, то какие страны выглядят на ваш взгляд наиболее привлекательными в этом плане?

— Мы допустили ошибку, не начав экспансию с первого дня работы. И сейчас нам это дается тяжело, но мы пытаемся. Попробуем со стран Запада, в первую очередь с США. Нужен ли для этого переезд, я не знаю. Если мы сменим модель и начнем охотиться на крупных клиентов, то скорее да. Если будем по-прежнему продавать много с низким средним чеком, то, возможно, нет.

— Есть ли какие-то сложности или, наоборот, преимущества в том, чтобы вести IT-бизнес в России? Чтобы ты хотел изменить на уровне государства?

— Моему самому старому юрлицу в июле исполнилось шесть лет. Если платить налоги и взносы и не игнорировать письма и звонки из налоговой, прокуратуры, МВД, ФССП, трудовой инспекции и других ведомств, то все будет ОК. На уровне государства хотел бы отменить обмен закрывающими документами, чтобы не нужно было закрывать каждый входящий и исходящий рубль, и, возможно, упростить валютный контроль, хотя последний еще не доставлял особых неудобств.

— Как ты воспринял изменения, анонсированные в июле премьером Мишустиным на панельной дискуссии с участием топ-менеджеров российских IT-компаний? Популизм чистой воды или от этого, по твоему мнению, будет реальный толк в ближайшие 10 лет?

— Воспринял положительно, потому что это реальная экономия :) Нагрузка на ФОТ у IT-компаний высокая, и когда мы не обладали никакой льготой, отдавая 30.2% от зарплат, в то время как другие платили в конвертах, мягко говоря «бомбило». Сейчас мы получили аккредитацию и платим 14%. А с 1 января будем платить вообще меньше восьми. Красота! О влиянии на отрасль в ближайшие 10 лет судить не берусь. Надеюсь, повлияет самым положительным образом.

— Пару лет назад вы были участниками акселератора от Google. Какой практический опыт вы там получили? Что полезного почерпнули? Участвуете ли сейчас каким-то образом в российских акселераторах или, может быть, планируете в скором будущем засветиться где-то на Западе?

— Были дважды: в начале и в конце 2018. Как меня поправил в «Фейсбуке» организатор, это был не акселератор, а недельная программа. Но очень плотная недельная программа: обрели много знакомств, научились полезным фреймворкам, получили сколько-то инсайтов. Сейчас постоянно учимся, но в других форматах: книги, материалы с Epicgrowth.ru, онлайн-курсы. Эти все знания открыли глаза на то, сколько всего у нас сделано неправильно. Сейчас это чиним: как технически, так и организационно.

— Сколько сейчас человек работает в команде? Все ли работают в курском офисе или задействуете удаленных сотрудников или, может быть, аутсорс?

— Нас давно больше 10, не все работают в офисе. Есть и курские удаленщики, и ребята из других городов. Аутсорсим юристов, обращаемся время от времени к проверенному devops-инженеру и системному администратору.

— Сколько у вас сейчас клиентов, которые можно с уверенностью назвать крупными? Большую ли долю в выручке они занимают?

— Мы так не выделяем. Тарифная сетка построена таким образом, что условный Сбербанк платит столько же, сколько локальный паб (и получает от нас такое же внимание). Именитых клиентов у нас наберется пара десятков, часть перечислена на главной странице сайта.

— Можешь назвать пару-тройку из них и кратко рассказать, какие боты у них работают на вашей платформе и что они делают?

— В оферте нет никаких NDA, но я бы не хотел отвечать на вопрос сейчас. Лучше мы поделимся попозже (когда — пока не знаю) кейсами, написанными с крупными клиентами совместно.

— Наверняка вы знаете о большей части ботов, сделанных на Ботмаме. Какими из них вы по-настоящему гордитесь? Я имею в виду тех ботов, о которых вы можете сказать: «да, это штука очень крутая и мы рады, что она существует благодаря нашей платформе».

— О большей части ботов мы как раз не знаем :) Их тысячи. Иногда мы узнаем о боте, а только потом о том, что он работает на «Ботмаме». Так было с ботом Минэкоморазвития, рассказывающем о мерах поддержки пострадавшим из-за коронавируса бизнесам. Я хочу выделить бота iloveip.ru, мне очень приятно что мы имеем косвенное отношение к тому, что сограждане становятся предпринимателями. Я и сам когда-то давно изучал информацию о тонкостях ИП именно на этом сайте. А теперь есть и бот.

— В июле прошлого года вы запустили совместный проект с Райффайзенбанком — бота, через который клиенты банка могут подавать заявку на потребительский кредит. В связи с этим у меня возник важный вопрос: как обеспечивается конфиденциальность подобного рода персональных данных? Имеет ли «Ботмама» доступ к этим данным или они полностью обрабатываются и хранятся на серверах банка?

— Насколько я помню, мы даже не записывали введенные пользователями данные к себе в базу: анкета сразу улетала на сервера банка, а у нас не сохранялась. В связи с этим были трудности, когда коллеги просили посмотреть ту или информацию, а мы не могли.

— Что сейчас с этим проектом, вышел ли он из пилота или нет? Если нет, то почему?

— Проект успешно прошел пилотный запуск, но на весь банк еще не раскатан. Расскажу «Коду Дурова» сразу, как только появится что-то конкретное :)

— Как выглядит «Ботмама» с технической стороны, если говорить простыми словами? Какие современные (или не очень) технологии в ней используются?

— Это веб-приложение, работающее на node.js, на фронте у нас сейчас React.js, но команда постепенно перевозит его на Vue.js. Пользовательские данные хранятся в mongodb.

— Какой мессенджер наиболее популярен у пользователей ботов? Может быть у тебя есть какая-то интересная статистика на этот счет, например, как менялись предпочтения пользователей со временем? Повлияла ли как-то на ваш рынок разблокировка Telegram в России?

— У нас первая тройка платформ выглядит так: Telegram, VK, Viber. Telegram сильно впереди, за второе место идет постоянная борьба. Разблокировка, как и блокировка, особенно не повлияла. Когда мы только начали принимать платежи летом 2017 года, Telegram был очень близок к блокировке, и мы экстренно приняли меры, зарелизив дополнительные платформы. То самое решение Роскомнадзора нам попортило нервы веерными блокировками. Как сейчас помню попадание в соседний с «Ботмамой» пул IP-адресов. Бррр!

— Вы были одними из первых, если не первыми, кто сделал инструмент для создания одного бота сразу для нескольких платформ, однако за последние пару лет это появилось у многих конкурентов. В чем сейчас главная фишка Ботмамы сегодня?

— Такой вопрос всегда задают инвесторы, и сейчас главная фишка Ботмамы в том, что ее покупают, а нам не надо придумывать ответ на вопрос про фишку :) Клиенты выбирают ее за гибкость и практически безграничные возможности. Это же — и наше проклятье, потому что сужается круг тех, кто преодолеет сложности и начнет получать ценность. Новички всегда могут обратиться к базе знаний и поддержке, так что разобраться при желании можно.

— Владельцы платформ достаточно уделяют времени и сил, чтобы обновлять и дорабатывать их функциональность? Недавно мы писали о том, что у разработчиков есть немало претензий к BotAPI Telegram. Чья платформа наиболее дружелюбна, а кто наоборот отстает от конкурентов?

— С нами то и дело выходят на связь представители платформ, видна заинтересованность. Я бы поставил на первое место Telegram, хоть у него и не все гладко. Антилидером, но при этом желанным среди клиентов и клиентов наших клиентов, смело могу назвать Whatsapp. Если в Telegram бот регистрируется за минуту и бесплатно, то в Whatsapp нужно найти поставщика Whatsapp Business API, пройти долгую процедуру верификации, заплатить денег, и только потом начать работать.

— Какие направления ботов сейчас наиболее популярны? Что в принципе боты уже сейчас делают лучше, чем другие инструменты коммуникации?

— Боты хорошо научились отвечать на вопросы, которые обычно задают первой линии поддержки. HR-специалисты все чаще внедряют ботов, чтобы обучать новых сотрудников, помогать существующим, опрашивать их. Также боты используются как инструмент для полевых сотрудников: например, мерчендайзеры отправляют ботам фотографии полок, а монтажники получают заявки и сразу выезжают на объект. Ну и еще бы я выделил ботов, уведомляющих о ходе какого-то процесса, будь то статус подачи заявки на регистрацию фирмы или ход доставки товара.

— Какими ботами в повседневной жизни ты пользуешься сам? Какие мог бы посоветовать широкой аудитории пользователей, может быть, что-то развлекательной или информационной направленности?

— Я пользуюсь собственным ботом для проверки контрагентов EGRUL, пользуюсь ботом с инвест-идеями @Investideibot, получаю уведомления от @officialuptimerobot. Есть несколько закрытых ботов для работы, собранных командой на «Ботмаме».

— Что нам ждать от ботов в обозримом будущем? Каких специалистов они, по твоему мнению, смогут заменить уже через 3-5 лет?

— От чат-ботов стоит ждать большего проникновения в бизнесы и жизнь. Все больше специалистов и студий станет разработчиками, сценаристами ботов. А вот от будущего в целом стоит ждать все большей автоматизации: сначала пострадают простые алгоритмизированные профессии, потом начнет автоматизироваться все более сложная работа. А потом вся надежда на базовый безусловный доход и Джона Коннора :)

— Как думаешь, есть ли у какого-нибудь популярного мессенджера шанс стать WeChat для западного пользователя?

— Сейчас Facebook объединяет свои мессенджеры, внутри есть платежная система: получается полноценная экосистема. Возможно, они и станут. Также я где-то читал мнение о том, что суперприложения на базе мессенджера, успешные в Китае, не станут популярными на Западе из-за различий в менталитете. Не знаю, так ли это на самом деле.

— И напоследок спрошу: оказавшись перед Павлом Дуровым, что бы ты у него спросил?

— «Телеграм — это на всю жизнь?»