ГК Softline: как российским ИТ-компаниям выйти на рынок госзакупок Вьетнама

Вьетнам предлагает иностранным ИТ-компаниям новую модель выхода на государственные проекты: доступ к закупкам в обмен на локализацию производства или совместную разработку с местными партнерами.

Мы в Softline считаем, что для российских вендоров это возможность претендовать на проекты цифровой трансформации, однако одного готового продукта может оказаться недостаточно.

Правовую основу задает Декрет 180/2025 о государственно-частном партнерстве. Он разрешает иностранным технологическим компаниям создавать совместные предприятия с вьетнамскими организациями и участвовать в государственных закупках в рамках программы Make in Vietnam. Документ вступил в силу 1 июля 2025 года, а отдельные положения статей 6, 19 и 22 начали действовать с 1 октября 2025 года. Декрет реализует Резолюцию № 193/2025/QH15 и распространяется в том числе на иностранные организации, работающие в сфере исследований и разработок и цифровой трансформации.

Наши эксперты Softline уверены: ИТ-вендорам важны практические условия сотрудничества. В документе затрагиваются права на интеллектуальную собственность, распределение выручки и доступ к данным. Эти вопросы придется учитывать при выборе партнера и согласовании модели совместного проекта.

Локализация как условие доступа к госзаказу

Ключевое требование — локализовать производство или организовать совместную разработку с вьетнамской компанией, выполнение этого условия дает преференции при участии в государственных тендерах. Кроме того, для таких проектов предусмотрен доступ к кредитному пакету объемом $19,2 млрд.

Аналитики Softline подчеркивают: государственно-частное партнерство становится для иностранных поставщиков одним из возможных маршрутов к государственным заказчикам. При этом выход на рынок требует заранее определить, какие компоненты продукта будут разрабатываться или производиться на месте, как распределятся права на результаты работы и кто будет отвечать за дальнейшее развитие решения.

По нашему мнению, для российских вендоров именно согласование этих условий может стать одним из ключевых этапов подготовки к проекту. Локальный партнер нужен не только для формального соответствия требованиям: от договоренностей с ним будут зависеть организация разработки, распределение ответственности и работа с данными.

Почему рынок заслуживает внимания

Российские компании уже работают во Вьетнаме в разных сегментах. При этом рынок промышленной цифровизации страны оценивается в $119,34 млрд по итогам 2025 года. По прогнозам аналитиков Softline, к 2031 году его объем может вырасти до $194,57 млрд.

Эти оценки указывают на масштаб рынка, однако сами по себе не гарантируют доступности конкретных проектов для иностранных поставщиков. Для участия в государственных инициативах компаниям придется учитывать местные правила, требования к партнерству и условия локализации.

Как отмечает Иван Горковенко, региональный директор по Юго-Восточной Азии ГК Softline, государственно-частное партнерство теперь разрешено в разных высокотехнологичных секторах публичных инвестиций. Прежнее требование к минимальному капиталу проекта снято, а Закон № 90/2025/QH15 ввел ускоренную процедуру для иностранных инвесторов в стратегических технологиях.

«Вьетнам выбрал прагматичную модель: стимулирование локализации через доступ к госзаказу. Для российских вендоров это означает необходимость поиска локальных партнеров и готовности к трансферу технологий», — комментирует эксперт Softline.

Что это меняет для российских вендоров

Выход на вьетнамский рынок теперь стоит планировать не только с точки зрения продаж и адаптации продукта. Компании потребуется заранее оценить юридические условия партнерства, договориться о правах на интеллектуальную собственность и распределении выручки, а также определить границы доступа к данным и передачи технологий.

Мы в Softline считаем, что перспективы российских ИТ-компаний будут зависеть от того, насколько рано они проработают эти вопросы. Если локализация становится частью доступа к государственному заказу, ее нельзя оставлять на этап после начала переговоров: модель сотрудничества с местным бизнесом должна быть частью стратегии выхода на рынок.