ГК Softline: почему российским ИТ-вендорам сложно продавать ИИ в Юго-Восточной Азии

Выход на рынок Юго-Восточной Азии требует от ИТ-вендора больше, чем готовый продукт и его перевод на местный язык.

Во Вьетнаме и Индонезии поставщикам приходится адаптировать решения к цифровой среде, согласовывать показатели эффективности и работать с заказчиками в рамках длительного цикла сделки.

В корпоративном сегменте он может занимать от шести до 18 месяцев. Аналитики Softline уверены: на сроки влияют многоуровневые согласования, необходимость выстраивать доверительные отношения и участие местных системных интеграторов.

Пилот должен показать результат

До начала пилотного проекта заказчик и поставщик согласовывают его продолжительность, состав данных, совместимость решения с локальными системами и показатели эффективности. Эксперты Softline считают, что важно проверить, как технология работает на конкретном процессе: например, при управлении цепочками поставок, обслуживании оборудования, анализе производственных данных или поддержке клиентского сервиса.

Пилот позволяет оценить технические ограничения, затраты на внедрение и возможный экономический эффект до заключения основного контракта, поэтому в обсуждении участвуют не только ИТ-специалисты, но и финансовые руководители, которым нужны измеримые показатели окупаемости.

При этом техническая готовность продукта — лишь часть задачи. Для работы во Вьетнаме и Индонезии поставщику необходимо учитывать особенности деловых коммуникаций и выстраивать отношения с заказчиками. Холодные продажи здесь работают слабо, а местные системные интеграторы участвуют в продвижении решений.

Локализация выходит за рамки перевода

Еще одна задача — адаптация к местной цифровой среде. Наши аналитики Softline отмечают: во Вьетнаме и Индонезии значительную роль играют локальные социальные сети, профессиональные сообщества и отраслевые онлайн-площадки. Международных деловых платформ недостаточно, чтобы выстроить полноценную работу с местными компаниями. Поэтому вендорам приходится адаптировать маркетинговые материалы, программы обучения, коммуникацию с заказчиками и поддержку после пилотного проекта.

Дополнительные требования связаны с развитием регулирования ИИ и локальных языковых моделей. Страны АСЕАН формируют собственные подходы к регулированию информационных технологий и искусственного интеллекта, а также развивают модели с учетом языков и культурных особенностей региона. Один из примеров — SEA-LION, ориентированная на языки и культурный контекст Юго-Восточной Азии.

Мы в Softline считаем, что для российских поставщиков это означает необходимость учитывать местную отраслевую терминологию, пользовательские сценарии, способы взаимодействия с цифровыми сервисами и особенности деловой коммуникации.

Что определяет готовность к выходу на рынок

«Для поставщика выход на рынки Вьетнама и Индонезии начинается задолго до пилотного проекта. Необходимо учесть требования местного законодательства к данным и их обработке, адаптировать продукт к языковой и отраслевой специфике, проверить его совместимость с инфраструктурой заказчика и заранее согласовать показатели результата. Поэтому позиции вендора в регионе зависят не только от возможностей технологии, но и от готовности пройти длительный цикл сделки и доработать решение под условия конкретного рынка», — отмечает Иван Горковенко, региональный директор ГК Softline по Юго-Восточной Азии.

Таким образом, выход на рынки Вьетнама и Индонезии требует заранее подготовить продукт к местным условиям и заложить время на согласования, пилотирование и адаптацию. От этих этапов зависит, насколько быстро поставщик сможет перейти от демонстрации технологии к основному контракту.