Рынок b2b-продаж в России. Преимущества работы сейлз-менеджера в 2023 году

В конце прошлого года активизировался найм IT-специалистов — появилась ясность с проектами и скоупом работ на 2023 год, пишет «Ъ».

По данным HeadHunter, в начале года количество вакансий для IT-специалистов в России выросло на 63% по сравнению с прошлым годом. Однако даже в нестабильное время есть то, что не изменилось: безграничные возможности, востребованность на рынке труда и хорошие доходы — у продажников и айтишников. Каждая компания высоко ценит специалистов обоих направлений, старается привлекать лучших, развивать их и удерживать.

Отдельная категория специалистов — это сейлзы в области корпоративных продаж, в особенности — в IT: эти ребята, помимо навыков ведения переговоров, владеют специфической терминологией, знают этапы разработки продукта, основы User Experience и User Interface. Ошибочно считать, что менеджер по продажам — это временная и несерьёзная работа: крутые специалисты не только обладают уникальным опытом на стеке дипломатии и продуктовых направлений, но и имеют гораздо более широкие возможности для карьерного роста.

Мы обсудили роль менеджеров по b2b продажам с крупнейшим оператором, деятельность и продукты которого давно вышли за рамки классического телекома. О том, как становятся менеджерами в b2b продажах, необходимых навыках и точках роста — рассуждаем с Галиной Балукиной, директором по работе с малым и средним бизнесом в билайне.

Что такое b2b в телекоме?

Сегодня телеком — это не только сим-карты и тарифный план, отрасль уже давно развивается в сторону IT и технологий. Среди корпоративных клиентов и партнёров билайна — малый, средний и крупный бизнес, государственные органы и операторы связи. Стратегия развития бизнеса предполагает создание инженерной компании, выходящей за рамки классического телекома, предоставляющей широкий спектр услуг, основанных на развитии цифровых решений, искусственного интеллекта и больших данных.

Сейчас в компании работают более 3 000 IT специалистов, основной стек — Kafka, Python, Java, Django, Spring. По многим направлениям сформированы активные комьюнити. Развивается направление DS и анализа данных — в компании строят модели на больших (сотни ТБ) данных, имеется своя внутренняя MLOps-платформа на базе JupyterHub, MLFlow, Argo. Всё это позволяет билайну закрывать полный жизненный цикл моделей машинного обучения.

Те менеджеры, которые не просто выполняют свои KPI, а стремятся стать партнёром для клиента, изучают потребности, предлагают экспертные решения для бизнеса, быстро и уверенно растут в компании до управленческих позиций. Любой новый сотрудник, начиная с малого, в перспективе может определять будущее клиентов, предлагая им самые современные технологии от облачных АТС и мобильного CRM до систем M2M и аналитики с помощью Big Data:

Безусловно, мы понимаем, что менеджер по продажам не может владеть знаниями во всех этих областях, и мы осознаем, что даже опытному продавцу понадобится время для адаптации и интеллектуального изучения телекомовских продуктов: как показывает наш опыт, люди в продажи приходят совершенно по-разному и с разным бэкграундом. Поэтому основные требования к кандидатам в b2b-продажи касаются личных качеств и желания, при этом первое гораздо важнее второго. Можно сказать, что b2b в билайне как раз про желание — сначала желание разобраться в технологии и продукте, а потом с их помощью помочь клиенту, сделать его бизнес более эффективным и современным, — делится Галина.

Следует сделать вывод, что менеджер по продажам в b2b — одна из немногих перспективных профессий, куда может пойти любой, даже не имея опыта, но стоит быть готовым поучиться.

На кого и как учиться?

Продажи — это то, что приносит любому бизнесу деньги, решает основную задачу — прибыльность. Менеджеров по продажам высоко ценит руководство, им предлагают индивидуальные условия по премиальной части, воспитывают лучших из тех, у кого есть большой потенциал добиться в продажах хороших результатов. Всё выглядит весьма перспективно для молодых специалистов и опытных переговорщиков, решивших развиваться в сторону корпоративных продаж.

Ни один вуз не готовит продажников, поэтому в билайне новые сотрудники проходят обязательную программу обучения — адаптацию. Опытный персонал также регулярно обучается — меняются времена, поколения, экономические и прочие факторы. Безусловно, это отличная возможность быть «в теме», больше погружаться в профессию и развивать нужные sales-навыки, одновременно наращивая свои компетенции и знания в области продукта и технологии.

В отличие от розничных продаж, b2b продажи устроены сложнее, но тем интереснее. Менеджеры работают с первыми лицами компаний, хорошо разбираются в различных направлениях бизнеса, учатся находить нестандартные и нужные решения бизнес-задач клиентов. План адаптации в билайне построен таким образом, чтобы сотрудник мог не просто достаточно быстро освоить тяжеловесный продукт, но и прокачать необходимые софт-скилы: открытость, умение задавать вопросы, контролировать эмоции, презентовать себя.

Хард-навыки зависят от специфики продукта, с которыми предстоит работать. Но в любом случае на старте предстоит обучиться базовому анализу рынка, навыкам обработки и структурирования информации, а также техникам формирования воронки продаж.

Для каждого вновь пришедшего b2b-менеджера создается матрица обучения. Адаптация, первый этап обучения, рассчитан на 12 недель, представлен в виде индивидуального трека на портале билайн университета. Там же содержатся планы и задачи на каждую неделю, курсы и вебинары. После каждого блока есть возможность проверить свои знания в формате тестирования и при необходимости повторить какую-то часть. В среднем, уже на 5-й неделе адаптации новый сотрудник готов предлагать продукты компании клиентам и даёт высокие показатели по выполнению KPI.

В системе к «новичку» сразу же назначается наставник, более опытный сейлз. Благодаря наличию и развитию программы наставничества в билайне, наставник хорошо понимает свою роль в процессе адаптации и мотивирован на эту работу — ведь время для сейлза крайне ценный ресурс. За 4 месяца новые сотрудники не только знакомятся с продуктами и техниками закрытия сделок, но и погружаются в комьюнити направления и компании: задачей наставника, помимо прочего, является и интеграция «новенького» в коллектив. Особенно это актуально с учётом того, что компания с 2016 года практикует гибридный формат работы (читай — удалёнку).

После прохождения курса адаптации сотрудник продолжает совершенствовать свои навыки, проходит дополнительно назначенные курсы и при желании назначает их себе сам. Каждый сотрудник компании может составить себе индивидуальный план развития. Для этого существует 1 850 электронных курсов.

Хочу попробовать — куда бежать?

Мы выяснили, что быть менеджером по b2b продажам не скучно, а в компании, предлагающей нерядовые продукты, ещё интереснее, чем в продающей привычные потребительские продукты и решения. Потолка в росте и развитии нет: продажники в билайне учатся не только презентовать продукт, отрабатывать возражения и закрывать сделку, но и обучаются технологиям, благодаря чему достигают уровня технологического партнёра любого уровня и специфики.

Продажники в мире технологий всегда будут востребованы, в этом направлении специалисты с лёгкостью растут профессионально: переход на актуальные в определённое время для компании направления, смена региона работы на новый или стратегически более важный, повышение в должности до уровня руководителя и наставника.

В билайне вертикальному росту способствует программа развития управленческого кадрового резерва LIFT, в которую попадают сотрудники, показавшие высокие результаты выполнения KPI и лидерские навыки — в этом году 5 менеджеров выросли до руководителей и успешно передают свой опыт более молодым сотрудникам.

Обязательных требований к опыту нет, как и потолка в заработной плате: доход ограничен только способностью менеджера заключать успешные сделки. Сейчас в билайне есть открытые вакансии в b2b продажах — можно заполнить заявку и узнать подробнее об условиях и направлениях. Безусловно, гибкий график и возможность удалённой работы делает это направление очень привлекательным для студентов.

_{Реклама.
ПАО ВымпелКом
LatgByqdg}